As Armas da Persuasão

As Armas da Persuasão - Como Influenciar e Não se Deixar Influenciar

No livro As Armas da Persuasão, de Robert B. Cialdini, psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão, com doutorado pela Universidade da Carolina do Norte, pós-doutorado pela Universidade de Colúmbia e atualmente professor de Psicologia e Marketing da Universidade Estadual do Arizona, explica em uma linguagem clara e prática como todos nós somos persuadidos.

Ele oferece informações que são consideradas essenciais não só para aqueles que querem vender, como também para aqueles que não querem comprar em função de um script de vendas bem elaborado. Na verdade, o livro complementa e aperfeiçoa a obra anterior de Cialdini, O Poder da Persuasão, outro clássico nesta área.

Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:

1. Reciprocidade - Nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou
2. Compromisso e coerência - Depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido
3. Aprovação social - Buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir
4. Afeição - Preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos
5. Autoridade - Temos um arraigado senso de obediência à autoridade
6. Escassez - Tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível

Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc.

Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.

O autor cobre desde a estruturação do conteúdo, o copywrite básico, aos gatilhos mentais que fazem com que a sua argumentação consiga vencer qualquer tipo de objeção.

Muito embora o foco inicial seja o de vendas, o livro As Armas da Persuasão é valioso, por exemplo, para quem trabalha com comunicação nas redes sociais, copywriters, profissionais de marketing de conteúdo e até mesmo pessoas interessadas em desenvolver seu marketing pessoal na Internet ou no meio físico.

Sem sombra de dúvida o livro As Armas da Persuasão é leitura obrigatória para profissionais de vendas e desenvolvimento de conteúdo. Mantenha-se atualizado assinando a nossa Newsletter.